地產經緯丨從“形似”到“神似”，二手房單邊代理距離真正落地還有多遠？

新華財經上海7月9日電（談瑞）此前頗為小眾的二手房買賣方式“單邊代理”，隨著頭部中介公司的“試水”站到了聚光燈下。

7月起，上海鏈家正式進行系統改版，開始實行“房客分離”。這意味著上海鏈家打破了過去“居間模式”一個經紀人同時服務買賣雙方的做法，轉而要求每個經紀人只服務于買賣其中一方，為其提供專業的服務和建議，為委托方爭取最大利益。

專家認為，單邊代理模式作為房地產市場供求關系逆轉下的創新之舉，為各地存量市場盤活提供了新的路徑。其本土化落地雖面臨機制設計與利益分配上的一定障礙，但對促進二手房市場的平穩健康和高質量發展仍具探索價值。

單邊代理能否破解二手房“越賣越多”問題？

二手房市場傳統主流的“居間模式”，從字面上解讀，即“居”于中間位置，不偏向任何一方；“間”在雙方之間，強調介入過程。組合起來，就是第三方作為中間人，在交易雙方之間搭建橋梁，推動合作或交易實現。換而言之，居間人通過信息匹配、協調溝通、協助談判等方式，幫助委托人完成交易，但不直接參與交易內容，也不代表任何一方利益。

對比來看，“單邊代理”在中國的二手房交易市場中仍顯小眾。從定義上講，代理人可以代表賣方或買方中的任何一方，為該方提供專業的房地產咨詢、房源信息推廣、價格談判、交易流程協調、交易促成等全方位服務，并致力于維護該方的最大利益。但從實際執行層面來看，自2018年前后行業有此探索迄今，這一模式更多服務的還是賣方。

上海鏈家此次模式轉變之所以能夠引發業內廣泛關注，是因為其作為頭部中介平臺更具代表性地反映出二手房市場供求關系改變對于房地產經紀行業的沖擊。

據業內人士透露，上海鏈家在滬的成交市占率長期保持在20%~25%區間，掛牌市占率更高能達到70%。從其主耕的上海二手房市場來看，近年來二手房掛牌量持續走高加劇去化壓力對其促成居間業務已經造成較大阻礙。以上海部分頭部企業的掛牌數據為例，2022年6月掛牌量尚為10萬套，到2025年則上升到17萬套的水平，且此類掛牌數據總體居高不下。

放眼全國，全國13個重點城市近年來二手房掛牌量均錄得明顯增長，顯著拉長去化周期。易居研究院數據顯示，2018-2019年，一線城市二手房平均掛牌25萬套，成交53萬套，去化周期為6個月；2024-2025年，平均掛牌量為60萬套（增加140%），成交56萬套（增加6%），去化周期為13個月（增加127%）。

房源掛牌量增多除了影響去化周期、帶來“越賣越多”的尷尬問題以外，還會加大房源管理難度和好房源篩選難度。對于交易涉及的三方而言，中介機構需要處理更多的房源信息，包括錄入、更新、維護等，增加了管理成本和工作量；隨著房源掛牌量的增多，買家在挑選房源時面臨更多選擇，增加了篩選好房源的難度；周邊房源增多，賣家房源的曝光度明顯減弱，和市場需求的匹配度也會變差。

在此背景下，單邊代理模式作為新興的房地產交易模式，被寄希望于通過專業化分工應對當前市場供求關系轉變并實現高效去化。

“我們根據目前公開的單邊代理案例和中介公司反饋，認為其在加快交易周期、提高交易溢價等方面具有積極作用?！鄙虾Ｒ拙臃康禺a研究院副院長嚴躍進表示，據其對某地單邊代理情況的統計顯示，通過參與二手房賣房單邊代理模式，其普通二手房成交周期從87天縮短至62天，成交速度加快近1個月。若是考慮到價格下降的因素，其交易速度還會加快。同時，參與單邊代理模式的項目，有5%的可能性出現“成交價＞委托價”的利好情況，其溢價率約為5%。若是考慮到二手房實際交易中“砍價”因素，那么此類溢價率將超過15%。

從“形似”到“神似”，單邊代理落地仍待循序漸進

多位行業人士指出，二手房市場從“居間模式”到“單邊代理”的變遷過程中，機制設計和底層規則仍需完善。

單邊代理模式的核心是打破傳統“一手托兩家”的雙邊代理邏輯，要求經紀人僅代表交易中的一方提供服務。例如，在歐美、日本等成熟市場，?賣方經紀人負責通過多渠道推廣房源，?買方經紀人則在海量房源中為客戶匹配優質房源，雙方交易傭金多由賣方支付，買方不付額外費用，賣方經紀人會把傭金按一定比例分成給買方經紀人。這種模式強調專業化分工，旨在提升交易效率與服務質量。

從這個意義上講，上海鏈家的“房客分離”對標的正是這一理念，但尚未實現真正意義上的單邊代理。

根據其規則，M序列（店經理）默認劃分為房源端，負責房源維護、管理及跟蹤，不承擔獲客任務；A序列（經紀人）則專注于客源端，提供購房咨詢與帶看服務。然而實際操作中，這一模式仍存在短板，角色邊界較為模糊?。A序列經紀人仍需承擔基礎房源維護工作，而M序列雖專攻房源端，但核心目標仍是“促成交易”，而非完全代表業主利益。有上海鏈家一線經紀人就坦言，“單邊代理是站在各自代理人利益上提供專業服務，我們肯定還是以促成成交為主?！?/p>

受訪專家認為，這種“半單邊”狀態并未從根本上解決傳統的利益沖突矛盾，仍然存在賣方經紀人施壓房東降價、買方經紀人夸大房源優勢以吸引客戶等道德風險。

此外，傭金分配體系也是值得關注的一點。傳統雙邊代理模式下，中介傭金由買賣雙方各付一半，而單邊代理模式則要求賣方支付全部傭金。然而，上海鏈家的“房客分離”模式并未明確傭金分配規則，或有可能對經紀人的績效激勵不足。例如A序列經紀人僅負責客源端維護，若房源端經紀人未完成維護任務，就有可能影響其業績。

對此，有觀點認為，在中國的二手房市場推行單邊代理模式時，可參考歐美模式，將傭金按比例分成，確保買方與賣方經紀人的利益平衡。同時，可通過績效考核強化經紀人對單一服務對象的專注度，例如對房源端經紀人設置“業主滿意度”指標，避免其因業績壓力轉向客源端。

隨著房地產發展新模式的推進，以及居民家庭對專業化和個性化服務需求的增加，二手房單邊代理模式已經是大勢所趨。但要實現從“形似”到“神似”的跨越，仍需從專業能力與服務標準、傭金分配機制以及建立公允的房源平臺等諸多方面持續細化完善。

“要立足于市場需求和市場矛盾，真正因地制宜和循序漸進；要立足于‘先立后破’的基本法則，不可不改，但不可全改；要充分尊重雙邊代理模式的合理性和歷史貢獻，以小步改革和科學模式探出新路?！眹儡S進表示。

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編輯：林鄭宏

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